収益モデルの立て方と着眼点

独立して成功した自分をイメージする具体像は人によって様々である。多くの社員を率いる大会社の社長になることに憧れている人もいれば、自分の才能を活かしたクリエイターやスペシャリストとしての名声を受けることに憧れる人もいる。売上高の規模でいけば、大会社の社長のほうが大きいものの、自分に対する年収額でみれば、どちらの成功者のほうが優っているという比較は単純にはできない。

仮に年商10億の売上がある会社の社長でも、数億円の借金を社長個人が抱えてしまっているケースは珍しくないし、有名マンガ家のように個人事業者としてでも自分の腕のみで年収1億円を超す人達もいる。現在では自宅をオフィスとした仕事環境でも高度なビジネスをすることができるため、SOHOが大会社の社長と同ランクの年収を稼ぐことも決して不可能ではない。しかしそのためには、独立する前の計画段階から成功するための具体的なモデルを描いておく必要がある。

 独立後の目標が「会社の社長になって年収数千万を得る」のと「SOHOとして成功して年収数千万を得る」のとでは、努力すべき内容や方向性が大きく異なるのだが、独立前には多くの人がその区別が不明瞭なままである。

会社経営というのは、自分が指揮者となって仕事を社員に分担させながら業務を拡大させていく。そのため「資金の調達」と「優秀な人材の発掘と育成」が会社を成功させるための重要な条件になる。自分に専門的な才能や能力がなかったとしても、銀行や投資家、クライアントとの商談が上手く、社員のモチベーションを高められるだけの人心掌握に長けている人は経営者タイプといえるだろう。例えば、システム開発会社の経営者でも、自分自身はプログラムが書けなくても事業を成功させている人は少なくない。

一方、大きな組織の中で人間関係を気遣いながら働くよりも、自分の好きな分野の仕事をとことん追求することに向く人ならば、SOHOとしての高収入を稼ぐ努力をしたほうが適していると言えるかもしれない。

エンジニアにプレゼン力が求められる理由

エンジニアにプレゼン力が求められる理由
IT業界では、製品を説明したり新しい仕事を受注したりするために、顧客への提案活動としてプレゼンが欠かせません。

上手にプレゼンできれば、聞き手を動かすだけではなく、主役であるプレゼンター自身の評価も高くなります。SEにとってプレゼン力は大切です。

しかし、頭ではプレゼン力が大切とわかっていても、どのように取り組めば良いのかがわからず、なかなか上達できない方が多いようです。みなさんは、次のような経験をしたことはありませんか。

・準備に時間を費やし、一夜漬けでプレゼンの本番に臨んだ。
・プレゼンの最中に緊張して、上手くしゃべれなかった。
・プレゼンが終わった後、話がよくわからなかったと言われた。

これらは、誰もが直面する「プレゼンの壁」です。この壁を乗り越えるためには、プレゼンのコツを身につける必要があります。

一般的に、プレゼンの本と言えば、プレゼンツールの利用方法やスライドのデザインにページを割いているものが多いのではないでしょうか。

本書は、それらとは一線を画し、「コミュニケーションの手段」としてプレゼンを成功させるための原則や段取り、スキルアップのノウハウを整理しています。


“資金”は体を流れる血液と同じ

“資金”は体を流れる血液と同じ
早急に取引条件の変更をして、その旨を銀行に説明して追加融資を受けることで事なきを得たのだが、経営者がリアルタイムで見ている注文や売上の数字と、実際に会社の口座に入ってくる現金の流れとはタイミングがずれている。会社にとって“資金”は体を流れる血液と同じで、スムーズに循環している間は大丈夫だが、何かの突発的な出来事によって循環のペースが変わったり、循環しにくくなると不調が次々と起こりはじめる。そこに早い段階で気付かないと、業績急拡大の最中に経営が行き詰まることが現実にある。

新聞やテレビ局が「話題の新商品」として取り上げてくれるようになり、一気に注文件数が増えはじめた。その会社の取引状況を詳しく調べてみると、商品の仕入先と販売先の取引条件が、売れれば売れるほど資金繰りが苦しくなるようになっていたのだ。しかしその原点は子供時代の小遣い管理と同じ金銭感覚を踏襲していて、資金繰りが下手な経営者は誰かに「そのお金の使い方は間違っているよ」と指摘されないと気付かないものである。

不思議なことにその金銭感覚は大人になっても大きく変わることがなく、将来の経営者として倒産リスクが少ないのは、圧倒的に後者のタイプが多い。そこで企業のキャッシュフロー(資金繰り)を改善する専門家やサービスが成り立つ。

借金の額は増えても、日々の支払いさえ滞っていなければ会社が倒産することはないためだ。もっとわかりやすい話として、誰もが経験したことのあるキャッシュフロー経営として「家計のやりくり」を考えてみよう。このような“やりくり”の上手い下手によって家庭の台所事情は異なってくる。

資金繰り

資金繰り
「このままだと資金繰りの目処が立たずに倒産してしまう」と言うのだ。これでもう安心だろうと見ていると、ある日その経営者が血相を変えて相談に訪れた。二年前に脱サラをして、輸入品を販売するベンチャー企業を立ち上げた若手経営者がいる。しかしその解説では、会計に詳しくない経営者や開業希望者には難しいかもしれない。

さらにさかのぼると、親が小学生の子供にお小遣いを与えて一ヶ月間のやりくりをさせてみると、同じ小遣いの額でも、いつも月の半ばでお金が足りなくなってしまう子と、計画通りの買い物をして月末の貯金までできる子に分かれる。創業初年度は取引先の開拓にも苦労してなかなか売上の目処が立たなかったが、二年目になると販売代理店の数も増えて徐々に事業が軌道に乗り始めた。

月々の決まった給料の中から家計をやりくりしていくには、家賃や食費、教育費など毎月かかる支出のバランスを考えなくてはいけないし、その中から老後資金の蓄えもしなくてはいけない。マイカーやマイホームなど高額品を購入するためには、月々の返済金額と返済期間、金利の条件などを考慮して賢いローン計画を立てることも大切だろう。

資金の流れのことは「キャッシュフロー」と呼ばれ、会計の本には「利益よりもキャッシュフローを重視した経営をすることが大切」などと書かれていたりする。その一方で、長年にわたり多額の負債を抱えていても、経営を続けている大企業は少なくない。銀行によると、家計のやりくりと会社経営には共通点があって、家計のやりくりが下手な人が起業をしても、会社経営の資金繰りも上手くいかないことが多いという。もちろん大人になれば、やりくりする金額の桁が違ってくるし、ましてや経営者として事業の規模が大きくなれば、それは自分の財布だけでは足りずに、銀行や株主など他人を巻き込んでお金のやりくりをしなくてはいけない。

市場分析をしよう

市場分析をしよう
市場規模分析あなたのビジネスが商売の対象とするお客様がどのぐらい存在するかを把握します。政府系の出版物やインターネットで入手できる情報を用いると便利です。例えば、<高級スーパーB>強み:見た目が美しい果物が多い、野菜だけではなく他の物も購入可能。弱み:値段が高いこの結果が後で説明するSWOT分析に反映されます。その結果、今後作っていく計画数値を作り安くなります。

特定の駅の近隣住民をターゲットにする場合だと、この付近の住民の数や駅で乗り降りする人の数が適切でしょう。SWOT分析により、競合を把握するだけではなく、あなたのビジネスが今後どういう追い風となる機会と、脅威となることを頭にいれてビジネス展開を行うのか方法が明確になるでしょう。競合分析あなたがビジネスを行うに当たっての競合をその強みや弱みを明確にしてみましょう。ポジショニング他の競合が存在する中で事業を開始するあなたの企業がどのような特徴を持って他社と渡り合うのかを明確にします。

SWOT分析競合分析とポジショニングの結果、あなたの企業が他の競合に対してどのような強み、弱み、機会、脅威といったものを持つか明確にしましょう。これでようやくどれぐらいの市場規模があり、そこにどのような競合が存在して、どのようにその市場のパイを分け合うのかということを考えていきます。これがよく耳にするSWOT分析となります。たとえば「常にどこよりも安く」といった安売り戦略や、「この町で唯一の野菜宅配」といった差別化要素を明確にしましょう。

市場分析をしようターゲットとする街を実際に歩いてみることはとても重要 ここまで整理されると、例の場合だと、「A駅界隈に住む住民の日常的な野菜需要を狙う」という様に自分がビジネスを打って出る市場が特定されます。今まで「いいこと思いついた!」といろいろ友達に話してきた事業内容も詰めいくと色々考慮しないといけないことや、それにより見えてくることがたくさんあります。このステップをしっかり行うことで、どのぐらいの売上げが期待でき、またどのようなコストがかかるか検討がつき始めます。

基本を膨らませていこう

基本を膨らませていこう
基本を膨らませていこうあなたの商品を購入するお客様をイメージしてみよう シンプルにまとめたビジネス構造をさらにシンプルかつ明瞭にするために、利害関係者を割り出しそれぞれの関係理由を定義することが有効です。つまりあなたのビジネスにより影響を受ける人、それに加えて最近は各種団体やモノも扱われるケースが多いです。

利害関係者と関係性を洗い出すよくステイクホルダーという言葉を耳にすると思います。まずはあなたのこれから行うビジネスにより影響を受ける人やモノを特定してみましょう。

小難しい言葉ですが、簡単に言ってしまうとあなたのビジネスの「利害関係者」。例えば、従業員、地域社会、飛躍したところでは、環境団体や将来世代、ボランティアにつながる要素があれば発展途上国で暮らす人まで含むケースもあります。

客(近隣住民)サプライヤー(契約農家)雇用者(近隣住民)あなたのビジネスの出資者銀行(融資など)店舗のオーナー広告業者競合(スーパーマーケット、コンビニエンスストア)などなど、あなたのビジネスに誰が関係するのかをしっかり洗い出し、関係を示すフロー図を描いてみることで、モノやお金の流れが明確になってきます。

基本は6W1H

基本は6W1H
基本は6W1H実際にあなたのビジネスが動いているところをイメージしてみよう。 あなたが作っていくビジネスモデルはもっともっと複雑なケースが多いでしょう。従業員も近隣の主婦をパートで活用するため、チラシは広告と採用情報を同時に載せる。シンプル且つ、わかりやすく届けることが重要です。これに加えて、モノ・金・人の流れを整理する必要があります。

あなたが思う以上にあなたのプランを聞く他人は理解しにくいものです。例えば、野菜は自前のルートを使って地方の農家から直接仕入れ、A駅界隈では購入できない産地直送野菜をA駅駅前の店舗で近隣住民対象に販売する。上記の場合だと、野菜はどこから仕入れるのか、金はどのように流れるのか、従業員や客は何によってどのような動きをするのか、といったことをまとめます。

Why(なぜ):A駅界隈では安くて新鮮野菜が手に入らない、だからWhere(どこで):A駅界隈でWho(誰が):自分の始めるビジネスがWhom(誰に):A駅を利用する近隣住民に対しWhat(何を):安くて新鮮な野菜をWhen(いつ):365日How(どうやって):店頭販売で提供するといった具合にシンプルに整理しましょう。まずはビジネスの構造をまとめよう起業を思い立つあなたは既に何度も人に話していると思いますが、改めてビジネス構造を整理してみましょう。購買する客はこの界隈の住民に限られているので、チラシの投函が一番効果的。

5W1Hにwhomを加えて考えて整理すると簡単です。しかし、基本は前頁のシンプルな八百屋の例と同じです。上記のような情報に加え、例えば何を使ってどのように集客するのかといった情報や、他の似たような業種とどう違うのかといったポイントに重点を置いた説明が入ります。

「伝わる」事業内容か?

「伝わる」事業内容か?
事業内容としては、卸市場で仕入れた野菜を店を構え直接近隣消費者に販売するというものです。事業内容とは、「事業目的を達成するために実施する事業の内容とその流れ」をまとめていくことです。他人に納得してもらう目的だけではなく、今後事業展開するあなたの失敗リスクを減らすためにも詳細に事業内容をまとめてみましょう。

きっとあなたの斬新なアイデアに友人達も心躍らせることでしょう。一般的な八百屋さんを用いて説明すると、まず目的が「おいしい野菜を近隣の消費者に届ける」だったとします。これだけの内容ですが、ここにはターゲット客(販売先)仕入先販売方法販売する場所気にするべき市場といった、モノの流れや金の流れに加えて、販売場所の情報が含まれています。

「伝わる」事業内容になっている?飲みの席であなたのビジネスアイデアは場を盛り上げるけど… なんとなく、思いついたビジネスを飲み会の席で友人に伝えるのは簡単だし楽しいことです。この作業が正確な市場調査や収支計画につながります。

事業内容ってどうやってまとめるの?まずはポイントのおさらいから。しかし、その相手が投資家や銀行だった場合、ツメが甘いと事業に必要な資金を得られません。

市場規模分析を行うこと

市場規模分析を行うこと
SWOT分析により、競合を把握するだけではなく、あなたのビジネスが今後どういう追い風となる機会と、脅威となることを頭にいれてビジネス展開を行うのか方法が明確になるでしょう。競合分析あなたがビジネスを行うに当たっての競合をその強みや弱みを明確にしてみましょう。これがよく耳にするSWOT分析となります。まとめ今まで「いいこと思いついた!」といろいろ友達に話してきた事業内容も詰めいくと色々考慮しないといけないことや、それにより見えてくることがたくさんあります。その結果、今後作っていく計画数値を作り安くなります。

SWOT分析競合分析とポジショニングの結果、あなたの企業が他の競合に対してどのような強み、弱み、機会、脅威といったものを持つか明確にしましょう。例えば、<高級スーパーB>・強み:見た目が美しい果物が多い、野菜だけではなく他の物も購入可能・弱み:値段が高いこの結果が後で説明するSWOT分析に反映されます。市場分析をしようターゲットとする街を実際に歩いてみることはとても重要 ここまで整理されると、例の場合だと、「A駅界隈に住む住民の日常的な野菜需要を狙う」という様に自分がビジネスを打って出る市場が特定されます。政府系の出版物やインターネットで入手できる情報を用いると便利です。

市場規模分析あなたのビジネスが商売の対象とするお客様がどのぐらい存在するかを把握します。ポジショニング他の競合が存在する中で事業を開始するあなたの企業がどのような特徴を持って他社と渡り合うのかを明確にします。たとえば「常にどこよりも安く」といった安売り戦略や、「この町で唯一の野菜宅配」といった差別化要素を明確にしましょう。ここでは分かりやすく4つに分けて書いてみます。

特定の駅の近隣住民をターゲットにする場合だと、この付近の住民の数や駅で乗り降りする人の数が適切でしょう。これでようやくどれぐらいの市場規模があり、そこにどのような競合が存在して、どのようにその市場のパイを分け合うのかということを考えていきます。収支計画について考えて見ましょう。このステップをしっかり行うことで、どのぐらいの売上げが期待でき、またどのようなコストがかかるか検討がつき始めます。

ビジネスの「利害関係者」

ビジネスの「利害関係者」
小難しい言葉ですが、簡単に言ってしまうとあなたのビジネスの「利害関係者」。まずはあなたのこれから行うビジネスにより影響を受ける人やモノを特定してみましょう。

・客(近隣住民)・サプライヤー(契約農家)・雇用者(近隣住民)・あなたのビジネスの出資者・銀行(融資など)・店舗のオーナー・広告業者・競合(スーパーマーケット、コンビニエンスストア)などなど、あなたのビジネスに誰が関係するのかをしっかり洗い出し、関係を示すフロー図を描いてみることで、モノやお金の流れが明確になってきます。例えば、従業員、地域社会、飛躍したところでは、環境団体や将来世代、ボランティアにつながる要素があれば発展途上国で暮らす人まで含むケースもあります。

利害関係者と関係性を洗い出すよくステイクホルダーという言葉を耳にすると思います。つまりあなたのビジネスにより影響を受ける人、それに加えて最近は各種団体やモノも扱われるケースが多いです。

基本を膨らませていこうあなたの商品を購入するお客様をイメージしてみよう シンプルにまとめたビジネス構造をさらにシンプルかつ明瞭にするために、利害関係者を割り出しそれぞれの関係理由を定義することが有効です。

基本は6W1H

基本は6W1H
従業員も近隣の主婦をパートで活用するため、チラシは広告と採用情報を同時に載せる。基本は6W1H実際にあなたのビジネスが動いているところをイメージしてみよう あなたが作っていくビジネスモデルはもっともっと複雑なケースが多いでしょう。例えば、・野菜は自前のルートを使って地方の農家から直接仕入れ、A駅界隈では購入できない産地直送野菜をA駅駅前の店舗で近隣住民対象に販売する。しかし、基本は前頁のシンプルな八百屋の例と同じです。

あなたが思う以上にあなたのプランを聞く他人は理解しにくいものです。上記のような情報に加え、例えば何を使ってどのように集客するのかといった情報や、他の似たような業種とどう違うのかといったポイントに重点を置いた説明が入ります。上記の場合だと、野菜はどこから仕入れるのか、金はどのように流れるのか、従業員や客は何によってどのような動きをするのか、といったことをまとめます。

Why(なぜ):A駅界隈では安くて新鮮野菜が手に入らない、だからWhere(どこで):A駅界隈でWho(誰が):自分の始めるビジネスがWhom(誰に):A駅を利用する近隣住民に対しWhat(何を):安くて新鮮な野菜をWhen(いつ):365日How(どうやって):店頭販売で提供するといった具合にシンプルに整理しましょう。まずはビジネスの構造をまとめよう起業を思い立つあなたは既に何度も人に話していると思いますが、改めてビジネス構造を整理してみましょう。シンプル且つ、わかりやすく届けることが重要です。

5W1Hにwhomを加えて考えて整理すると簡単です。・購買する客はこの界隈の住民に限られているので、チラシの投函が一番効果的。これに加えて、モノ・金・人の流れを整理する必要があります。

ツメが甘い事業?

ツメが甘い事業?
一般的な八百屋さんを用いて説明すると、まず目的が「おいしい野菜を近隣の消費者に届ける」だったとします。「伝わる」事業内容になっている?飲みの席であなたのビジネスアイデアは場を盛り上げるけど… なんとなく、思いついたビジネスを飲み会の席で友人に伝えるのは簡単だし楽しいことです。他人に納得してもらう目的だけではなく、今後事業展開するあなたの失敗リスクを減らすためにも詳細に事業内容をまとめてみましょう。

事業内容とは、「事業目的を達成するために実施する事業の内容とその流れ」をまとめていくことです。この作業が正確な市場調査や収支計画につながります。これだけの内容ですが、ここには・ターゲット客(販売先)・仕入先・販売方法・販売する場所・気にするべき市場といった、モノの流れや金の流れに加えて、販売場所の情報が含まれています。

事業内容ってどうやってまとめるの?まずはポイントのおさらいから。事業内容としては、・卸市場で仕入れた野菜を・店を構え直接近隣消費者に販売するというものです。

きっとあなたの斬新なアイデアに友人達も心躍らせることでしょう。しかし、その相手が投資家や銀行だった場合、ツメが甘いと事業に必要な資金を得られません。


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