ソリューションセールスに必要なスキルとは?

ソリューションセールスと似たような言葉で「コンサルティング営業」という言葉がある通り、実はこのスタイルのセールスに必要となるスキルは、コンサルティングで使うスキルと全く同じです。これまで、あまりセールス経験がない私自身が、今何とかセールスが出来ているのも、コンサルタント時代と実は使っているスキルが同じだからに他なりません。

ソリューションセールスを行う上で、重要なスキルは3つであると考えています。1つ目は「インタビュースキル」。2つ目は「問題解決力」。そして3つ目は「提案力」です。

1つ目の「インタビュースキル」とは、まずは顧客に十分ヒアリングを行って、必要な情報を引き出すというスキルです。これが出来ないと、いつまで経っても問題がどこにあるかもわかりませんし、相手が何を望んでいるのかもわかりません。

2つ目の「問題解決力」とは、情報に基づき、「どこに問題があり、その原因はなぜで、だからどんな対策が必要になるのか」を考える、一連の思考方法です。これが出来ていないと、「対策ありき」の提案になってしまい、なぜその対策が必要なのかをうまく相手に説得することが出来ません。

最後の3つ目の「提案力」とは、きちんと言いたいことを相手に伝える能力です。万全なヒアリングを行い、裏付けのある解決策を構築したとしても、きちんと相手に伝えられなければ意味がありません。提案力とは、単に話すだけのスキルに留まらず、言いたいことをきちんと「紙に落とす」スキルも含んでいます。なぜならば提案の場で決裁が得られるという事はまずなく、通常は提案書や資料などとして社内に持ち帰って検討されるからです。



さらに基礎となるロジカルシンキング・ライティング
最後に、これら3つの能力をさらに支える基礎力として、ロジカルシンキング・ライティングがあります。

人の話を聞いたり、問題の解決策を考えたりする際には、自分が知りたいことの体系はどうなっていて、どこがわかっていて、どこがわかっていないのか……などを自分の頭の中でロジカルに整理しておかなければなりません。

また、提案を行う上でも、自分の言いたいことが、まずは相手にきちんと伝わるわかりやすい文章になっていなければなりません。その上で、資料を用意する場合も、誰が見ても誤解しないような、わかりやすい図表になっている必要があります。

最近よく耳にするロジカルシンキングやライティング。セールスを始め、皆さんのお仕事にもぜひ役立てて下さい!

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